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成立17年 这家印刷包装企业如何做到产值逐年递增、“不愁业务”

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龙港市东塘路555号，地属新城，畅通无阻的道路与如火如荼的在建物交错，像刚出炉的华夫饼毫无修饰。温州尊豪包装有限公司（以下简称“尊豪”）董事长陈亦友于2019年底将厂房4、有效拉伸空间：600或800mm；搬迁至此，一丝“物竞天择适者生存”的残酷油然而生，但又颇具“桃李不言下自成蹊”的玄学意味。

<美容镜p>适者生存

17岁那年，陈亦友在一家工厂打工，因安全事故失去了左臂。命运面前，人到底是渺小还是强大，这是一个选择题，陈亦友选择后者。

上个世纪九十年代，龙港印刷业蓬勃发展，站前路一条街有不少业务门店，其中有一家便是陈亦友亲戚开的。弱冠之年，陈亦友开上了残疾车，时常帮亲戚载货送货，还顺带负责接待客人。

陈亦友把开残疾车当做一份事业，凭借自身勤(3)电器控制柜：安装强电控制系统和实验台操作控制开关；奋，一年下来能挣不少钱。热心仿佛是陈亦友与生俱来的品质，“响必应之与同声，道固从至于同类”成了他的底色。彼时，陈亦友成立了舥艚残疾车协会并担任会长，竭力规范残疾车市场秩序，实现挂牌经营；努力解决行业纠纷；为行业同仁在交通事故或是业务上均给予力所能及的帮助。陈亦友让残疾人有了“娘家”，助人自助。

2003年，表哥找到陈亦友合伙做生意，专做封口膜。陈亦友毫不犹豫表示可以，反馈速度之快像接受训练的军人听到指示后不假思索的机械反应。一台二手复合机一间业务门店，表哥负责生产，陈亦友接单，创业之旅就这样毫无征兆开启。在龙港，封口膜独此一家，伊始，订单便络绎不绝。

在门店接单的经历，让陈亦友接触到了形形色色的人。陕西一家供应商提供的封口膜原材料属于医药级别，垫片专用、透析性好、价格偏贵，但陈亦友觉得值得。2005年，该供应商邀请陈亦友到杭州参加展会，交流学习。杭州展会之行让陈亦友大开眼界，接触到了更多第一手信息和上游企业，对行业的了解也更深入了一些。

陈亦友从未实操过，但解决起技术难题来确是数一数二的，让人不禁想起庖丁解牛的手机代理点焊机典故。深知原理，便可见招拆招。

激光怎么才能走到铝箔上，运用热转印技术就可以。这是陈亦友细心观察隔壁热转印厂得到的启发。怎么让封口膜附着在玻璃瓶上，胶水是关键。陈亦友听闻试了三种胶水依然无法攻破这一难题时，他想到把三种胶水混合在一起。员工试了，竟歪打正着。陈亦友说，他不知道也不关心三种胶水的配比，有新的员工加入，也只是告诉对方方法，剩下的，就是大胆尝试。今年疫情期间，陈亦友灵机一动，把原有制袋机按 设置 键加了一条拉链，实现“一出二”的生产效率以满足激增的订单需求。九月份有一笔订单是700万个口罩袋，从制版、下材料到印刷，7天时间便完工了，“嗖嗖嗖”的速度如疾风扫落叶。

深淘滩低作堰

任正非在《华为的冬天》里提到，战国时期水利家李冰“深淘滩、低作堰”的治理准则同样适用于企业，成为商业模式。任正非说，“深淘滩”就是不断地挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务，“低作堰”就是节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些，多一些让利给客户，以及善待上游供应商。陈亦友，如是。

2017年，陈亦友在设备上投入近500万。除了一台比原有印刷机价格超五倍的汇通印刷机，尊豪还新增了几台制袋机，为的就是提高产品质量和生产效率，服务于客户。汇通印刷机的开机率在前半年不算高，有时候还倒贴制版费。有设备，自然有生意，这是陈亦友的先见之明，也是他对市场的敏锐把握。果不其然，很快，客户宁愿自己出制版费，也要跟尊豪合作。为了让生产更井然有序，尊豪在业务上进行调整，并从客户角度出发，提醒对方冬季的产品在秋季可以先做，“错季生产”，避免急单的同时保证物美价廉。

尊豪“不愁业务”，一年下来，不同季节做不同产品，没有明显淡旺季。“不愁业务”是陈亦友毫不夸张的自信，产品质量和服务以及对技术的把握，是他的底气。最近，陈亦友接待了一位吉林客户，一位带着技术难题，拿着样品，抱着试一试的心态找上门的客户。尊豪的一线技工在陈亦友的指点下出其不意，让客户不虚此行。事后，陈亦友把这位远道而来的客户亲自送往温州机场。在路上，两人聊得投机，竟同为属兔之人。恰巧，客户临时接到一笔订单，业务量近30万，便放心交给了陈亦友。

尊豪的客户黏度很强，不少业务都是客户介绍客户。有一家江苏的老客户，一年里分批次下单做口罩袋子，今年疫情期间催着尊豪开工，一次性下的单，是去年总量的二倍。今年，这类客户新增几十家，客户带客户，看中的就是尊豪的质量与速度。陈亦友妻子黄晓花笑称，这是前几年的付出所得到的回报。

这是陈亦友的“深淘滩”，而“低作堰”，用黄晓花的话来说，是陈亦友身上有一股抹不掉的“江湖义气”，像长在身上似的。陈亦友说与客户洽谈是技术上的交流，要展现自己的度量，要懂得舍得；他说谈生意“价格没关系”，而产品质量要是有问题的部分，他二话不说就是免单。这位不在乎价格的老板，在员工眼里好像“疯了”。客户则是评价他“海纳百川”，还专门在尊豪搬迁的时候为他题字送来。对于上游企业，他会砍价，但更多的还是业务上的交流。陈亦友会站在对方的角度去分析竞争对手，抓住要点，点明利害关系。长此以往，很多卖材料、卖设备的厂家要来龙港开拓市场，大都会找陈亦友先聊聊。

下自成蹊

来者皆是客，既然开门做生意，就没必要藏着掖着，这是陈亦友信奉的待客之道，也是他的处事哲学。有客户上门，他坦诚相待，哪怕技术被学走；有人来打工，他倾囊相授，不怕教会徒弟饿死师傅的魔咒。尊豪培养了不少封口膜技术人才，堪称该技术的黄埔军校。走出去的学徒自立门户当了老板，陈亦友替他们高兴。在陈亦友眼中，“自己做好了”才是最重要的。

林昌忠是自始至终跟随陈亦友的员工，现任厂长一职，负责采购等事项。林昌忠笑称自己是求稳的人，而陈亦友身上那种“别人想不到他都能想到”的气质吸引了他一直干到现在。陈亦友待员工如家人，对员工的家人也是爱屋及乌。2019年12月31日，尊豪举行乔迁开业典礼暨答谢宴会。大会表彰了工作年限长、表现突出的员工，林昌忠同其家人一起，登台接受表彰。

2018年，尊豪升级为规模以上企业，产值呈逐年递增之势。从龙宁路的5间套房，到仪邦工业园几百平方米，再到文昌街几近占了半条街，被调侃街道的名字都要冠以公司名称，到如今的尊豪占地近18000平方米；从最初的分切机、复合机和自动冲压机，到现在拥有4台印刷机、3台八边封、5台复合机和检品复卷机等设备，其中光是制袋机就有二十余台，三台是自动的，尊豪的竞争力日益凸显，口罩袋子、食品袋、封口膜、感应铝箔封口膜、珍珠奶茶封口膜、自动包装膜等都是其专业产品。

“爱买设备”的陈亦友在设备上也吃过亏。回忆起曾经有一台印刷设备拉到厂里之后生产效果不好，加上材料的损失，亏了七八十万。他笑道，不去计较，吃亏是福。陈亦友的“锱铢必较”在别处。安全生产不仅是企业本身要注重的，也关系到每一个员工个人。陈亦友一直强调生产辅料的正确归置，让员工能更好控制操作台，而他常说的则是，“遇事要停，不要怕浪费了东西”。对于设备维修，陈亦友十分注重细节。有一次实木地板，印刷机正好在维修中，陈亦友看到一对螺丝没有按上螺帽，他说螺帽有很好的保护作用，不管是对印刷机本身，更是对操作人员的保护。

在混沌的社会摸爬滚打三十余年，陈亦友之行事作风不拘一格，自成一派，他将继续带领尊豪走向一座又一座丛林，不畏不惧，敢闯敢拼。物竞天择适者生存，以前是，现在是，将来也是。

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